微商怎么做-碰到這些問(wèn)題別讓顧客帶著你跑

 新入微商,會(huì)面臨很多新奇的問(wèn)題和各種各樣的顧客,所以經(jīng)常是會(huì)碰到很辣手的問(wèn)題不知道要如何處理才好,其實(shí)要給自己好好定位一下,怎樣的客戶給怎樣的回答

今天，我們來(lái)深入探討下“當(dāng)顧客老是找你討價(jià)還價(jià)，要你便宜賣的時(shí)候，你到底要不要降點(diǎn)價(jià)賣個(gè)她”的問(wèn)題。

情景再現(xiàn)：

顧客：老板，你們做微商利潤(rùn)這么高，你賣我一點(diǎn)也不會(huì)虧，你就便宜點(diǎn)賣我，我以后多給你介紹回頭客。

微商：這.....

很多人可能會(huì)遇到這種情況：顧客咨詢了我很多次，讓我給她便宜一點(diǎn)，我經(jīng)不住她來(lái)來(lái)回回地說(shuō)，一心軟就給她便宜了，但為什么她還是不下單呢？是我便宜的還不夠多嗎？

你肯定會(huì)認(rèn)為，你便宜的還不夠多嗎？我想說(shuō)，當(dāng)顧客把錢(qián)從自己兜里掏出來(lái)交給你的過(guò)程當(dāng)中，他是永遠(yuǎn)不會(huì)嫌你給她便宜更多的。這個(gè)就好比什么呢？你領(lǐng)工資的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不會(huì)嫌老板給你多發(fā)一點(diǎn)的。我們所有人，包括我在內(nèi)，都免不了俗氣，都有兩個(gè)傾向，自我美化和他人矮化?？傆X(jué)得自己付出的比自己得到的多，別人付出的比別人得到的少。所以，當(dāng)你給顧客便宜一點(diǎn)的時(shí)候，她會(huì)認(rèn)為你還可以給她便宜更多，這個(gè)就是人性。我從來(lái)沒(méi)見(jiàn)到誰(shuí)，買(mǎi)什么東西，一聽(tīng)到老板報(bào)價(jià)之后，就立即說(shuō)，真的好便宜哦，我馬上付款吧。

所以，當(dāng)你和顧客在溝通的過(guò)程中，如果你是以價(jià)格作為唯一的談判籌碼，那么你往往是非常被動(dòng)的，而顧客也是沒(méi)有底線的。你敢賣10塊，顧客就敢給你還價(jià)5塊。你敢賣5塊，顧客就敢給你還價(jià)3塊。因?yàn)閷?duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，我們的優(yōu)勢(shì)不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的價(jià)值，所以，你們很難找到最終成交的點(diǎn)。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)生活中，比如我們今天去逛街買(mǎi)衣服，老板說(shuō)300，你說(shuō)200，行不行？老板說(shuō)，那你下單吧，然后你就下單付款的。這種情況有沒(méi)有？也有。但是在這個(gè)過(guò)程中，老板對(duì)你是非常有溝通技巧的。

這個(gè)溝通技巧是什么呢？就是讓顧客認(rèn)為，價(jià)格是唯一的問(wèn)題，而其它的問(wèn)題都已經(jīng)解決。我們還舉這個(gè)賣衣服的例子啊，這件衣服本來(lái)賣300塊的，要讓顧客認(rèn)為讓到200塊，他就一定下單了。假定讓到200塊錢(qián)，對(duì)方一定會(huì)下單，這個(gè)溝通技巧是不一樣。我舉一個(gè)失敗的例子，你說(shuō)衣服300塊，顧客問(wèn)，200塊，行不行啊。你說(shuō)，200塊，可以。那顧客一定會(huì)問(wèn)你，150塊行不行。要不她轉(zhuǎn)身就就走，然后第二天再換一個(gè)人來(lái)問(wèn)150行不行。因?yàn)槟愦饝?yīng)的太爽快了，對(duì)方就會(huì)想，我這次砍價(jià)砍太失敗了，早知道，我應(yīng)該回100的。

所以，你去思考一下，當(dāng)你去逛街買(mǎi)衣服，你說(shuō)老板300塊太貴，200塊行不行。即便老板這個(gè)時(shí)候，心里覺(jué)得可以賣給你了，但老板一定會(huì)先說(shuō)，不行。然后你再說(shuō)，便宜一點(diǎn)吧，我是誠(chéng)心想買(mǎi)的。這個(gè)時(shí)候，老板會(huì)說(shuō)，那就300塊給你吧。然后你說(shuō)，就200塊吧，好不好？我身上沒(méi)有多帶錢(qián)。這個(gè)時(shí)候，如果老板覺(jué)得，200塊錢(qián)可以賣給你，他就會(huì)做一件事，默默地跑到柜臺(tái)開(kāi)一張單子，上面寫(xiě)著長(zhǎng)袖雪紡衫200塊，然后遞給你。這個(gè)老板是什么意思？你趕緊給我200塊吧。這件衣服，我賣給你了。

大家看見(jiàn)了沒(méi)有，直到最終成交的時(shí)候，老板也沒(méi)有說(shuō)，可以200塊賣給你。如果老板這樣說(shuō)的話，會(huì)讓你覺(jué)得，老板200塊錢(qián)都可以賣，那興許還有講價(jià)的空間。所以，他是很痛心地，默默地走到柜臺(tái)給你開(kāi)單子，然后什么話也不說(shuō)，直接把對(duì)你的銷售行為轉(zhuǎn)換到你付款的行動(dòng)。也就是說(shuō)，假定你接受200塊的價(jià)格，然后給你開(kāi)單子，讓你交錢(qián)買(mǎi)單走人。

這個(gè)時(shí)候，你會(huì)怎么想？200塊錢(qián)，是我自己說(shuō)的，老板也已經(jīng)開(kāi)單了，而且單子都在我手上了，我肯定不好意思不買(mǎi)單了啊。算了吧，還是買(mǎi)了吧，200塊就200塊吧，然后就去默默地付款了?？赡苡械耐瑢W(xué)會(huì)說(shuō)，中哥，這個(gè)是面對(duì)面的情況啊，顧客會(huì)不好意思再說(shuō)100塊錢(qián)，行不行。OK，那如果換到網(wǎng)上，不能和顧客面對(duì)面交流，又該怎么辦呢？

好的，我們繼續(xù)說(shuō)如何在網(wǎng)上解決顧客要便宜的問(wèn)題。先來(lái)說(shuō)淘寶吧，大家在淘寶上購(gòu)物的時(shí)候，是不是經(jīng)常會(huì)因?yàn)榈昙医o你便宜10塊，20塊的，而開(kāi)心到不行。不用去否認(rèn)，這個(gè)就是人的天性，就是喜歡占點(diǎn)小便宜。那你在淘寶上砍價(jià)，你看到這件衣服要300塊，然后你給客服說(shuō)，200塊，行不行?。咳绻麑?duì)方是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客服，他會(huì)怎么說(shuō)呢？

對(duì)方會(huì)說(shuō)，親，不好意思，我們客服沒(méi)有改價(jià)的權(quán)限。然后你說(shuō)，親愛(ài)的，我卡里真的只有200塊啊，你就賣給我，好不好啊。這時(shí)候，客服就會(huì)對(duì)你說(shuō)，親，你知道，我們客服也是掙辛苦錢(qián)的，如果私自改價(jià)會(huì)被扣錢(qián)的。看到?jīng)]有，他回復(fù)很有技巧，前面告訴你沒(méi)有改價(jià)的權(quán)限，后面又說(shuō)私自改價(jià)會(huì)被扣錢(qián)。如果你看到的是前面部分，你就會(huì)想，算了吧，人家客服也不容易，就直接買(mǎi)了吧。如果看到的是后面部分，你就會(huì)想，私自改價(jià)會(huì)被扣錢(qián)，那如果是老板同意就不會(huì)被扣錢(qián)了啊。

然后你繼續(xù)說(shuō)，親，我真的特別想要這件衣服，但是卡里的錢(qián)，真不夠了，要不你幫我問(wèn)問(wèn)你老板吧。這個(gè)時(shí)候，如果客服認(rèn)為你砍價(jià)還合適的話，他就會(huì)說(shuō)，親，稍等一下，我去問(wèn)問(wèn)老板。再過(guò)了一會(huì)兒，客服會(huì)告訴你，親你下單吧，我?guī)湍愀膬r(jià)。

看到了嗎？淘寶客服也不會(huì)給你說(shuō)，好的，200元可以賣給你。而是300塊錢(qián)，讓你先拍下來(lái)，我給你改價(jià)。之后再告訴你，親已經(jīng)改好了。什么意思？催你交錢(qián)買(mǎi)單走人呢！淘寶客服一樣也是假定你接受200元的價(jià)格，然后直接促使你進(jìn)入付款環(huán)節(jié)。那如果是我們做微營(yíng)銷的呢？這個(gè)衣服300塊錢(qián)太貴了，200塊錢(qián)行不行。如果你覺(jué)得價(jià)格還可以的話，你先糾結(jié)一下，親，這個(gè)真的是最低價(jià)了。然后對(duì)方說(shuō)，我卡里就只有200塊了。這個(gè)時(shí)候，你就直接問(wèn)他一句話，是現(xiàn)在打米嗎？好吧，就這一句話足夠了。

這個(gè)方法在銷售上，叫做假定成交法。假定這次購(gòu)買(mǎi)就只有價(jià)格問(wèn)題，沒(méi)有其它問(wèn)題了，直接要求對(duì)方成交。假定對(duì)方200塊會(huì)成交，所以我給你開(kāi)單子；假定對(duì)方200塊錢(qián)會(huì)成交，所以我給你改價(jià)；假定對(duì)方200塊錢(qián)會(huì)成交，所以我讓你現(xiàn)在給我打米。但是我永遠(yuǎn)不會(huì)告訴你，200塊錢(qián)可以，180元可以。這樣做的好處是什么呢？可以將談判直接帶入實(shí)質(zhì)性階段，和直接請(qǐng)求成交法一樣，它讓顧客不得不作出反應(yīng)。

好了，今天的微商技巧分享就到這里，你是不是又學(xué)會(huì)了一招呢！